Kalkulation - kein Problem
Wie ermittle ich den richtigen Preis für meine Behandlungen? Das ist eine der häufigsten Fragen von Kosmetiker/-innen. Unternehmensberater Thomas Pretschner beantwortet die Frage und zeigt anhand von Rechenbeispielen, wie Sie in 3 Schritten den richtigen Angebotspreis errechnen.
Um seine Behandlungen richtig zu kalkulieren, gibt es unterschiedliche Ansätze. Diese sollte man im Idealfall nacheinander durchspielen und sich dem richtigen Angebotspreis nähern.
- Schritt: Betriebskosten-Prüfung
In einem Kosmetikstudio fallen verschiedene Kosten an. Dazu gehören Materialkosten, Mietkosten, Versicherungen, Weiterbildungen, Leasing- und Finanzierungskosten, etc. Diese Kosten ergeben einen monatlichen Betrag, der notwendig ist, um Ihren Betrieb am Laufen zu halten. Notieren Sie sich diese Kosten einmal und betrachten Sie dabei ruhig einmal das ganze Jahr. Das könnte z.B. so aussehen:
Miete inkl. Nebenkosten = 1.500 € x 12 Monate = 18.000 €
Versicherungen = 350 € pro Jahr
Materialkosten = 30.000 € pro Jahr
Weiterbildung, Leasing, Telefon, sonstige Kosten = 12.000 € pro Jahr
Hieraus ergeben sich beispielsweise etwa 60.350 Euro Betriebskosten, die Sie pro Jahr mit Ihrem Institut erzeugen.
- Schritt: Lebenshaltungskosten prüfen
Ihr Unternehmen soll Sie und Ihr Privatleben finanzieren können, so dass Sie bequem davon leben können. Erstellen Sie sich deswegen jetzt eine Liste mit den Kosten, die für Ihre private Lebenshaltung nötig sind. Dazu gehören z.B. private Miete, Altersvorsorge, Lebensmittel, Versicherungen, Krankenkasse, vielleicht Kfz-Kosten (können aber auch Betriebskosten sein) und Rücklagen für Unterhaltung, Urlaub sowie Rücklage für unvorhergesehene Dinge.
Wenn Sie alles zusammenrechnen, kommen Sie vielleicht auf einen Betrag von beispielsweise 3.500 € pro Monat, demnach also pro Jahr 42.000 Euro für Ihre privaten Lebenshaltungskosten.
Dieser Betrag steht gleichbedeutend mit dem Mindest-Gewinn, den Ihr Unternehmen erwirtschaften muss. Da Sie als Kosmetikstudio Gewerbesteuer und ferner Einkommenssteuer zahlen müssen, berücksichtigen wir diese Beträge natürlich auch noch. Diese Steuern fallen nur anteilig an und können nicht vermieden werden. Dazu hat die Einkommensteuer noch die unangenehme Eigenschaft, mit steigendem Einkommen auch progressiv zu steigen. Das heißt, die Einkommenssteuer steigt mit der Höhe des zu versteuernden Einkommens Stück für Stück bis zu einem Spitzensatz (45% bzw. max. 48% in Deutschland). Dabei werden aber vorher bestimmte Ausgaben wie z.B. gewisse Versicherungen und Vorsorgeleistungen von Ihrem „Unternehmerlohn“ abgezogen und auch ein großer Teil der bereits gezahlten Gewerbesteuer verrechnet. Für eine genaue Planung setzen Sie sich dazu bitte Ihren Steuerberater zusammen.
In unserem Fall kalkulieren wir bspw. mit Gesamtsteuerlast von 20%. Diese Steuerlast rechnen Sie auf Ihren Mindestgewinn noch oben drauf, also 42.000 Euro x 1,2. Dann erhalten Sie einen Betrag in Höhe von 50.400 Euro, den Sie als Betriebsergebnis mindestens erwirtschaften sollten.
Mit den Betriebskosten zusammen müssten Sie also jetzt einen Umsatz von mindestens 110.750 Euro netto (ohne Umsatzsteuer) erarbeiten. Zu diesem Betrag rechnen Sie bitte etwa 10% hinzu. Das ist eine Art „Puffer“, damit Ihrem Unternehmen ein paar Rücklagen für als Arbeitskapital und unvorhergesehene Ausgaben zur Verfügung stehen.
Sie rechnen also 110.750 Euro x 1,1 und erhalten einen Betrag von 121.825 Euro Umsatz ohne Mehrwertsteuer. Das entspricht Kasseneinnahmen (inkl. 19% Mehrwertsteuer) von rd. 145.000 Euro. Hierin sind sowohl die kosmetischen Dienstleistungen als auch der Produktverkauf enthalten.
- Schritt: Stunden- und Minutensätze errechnen
Dieser Gesamtbetrag ist Ihr Zielumsatz, den Sie mit Ihren Kunden und Leistungen im Laufe eines Jahres erzielen. Aber nicht jeden der 365 Tage können Sie arbeiten. Zuerst müssen wir alle unproduktiven Tage wie etwa Feiertage, Wochenenden sowie mögliche Urlaubs- und Krankheitstage abziehen. Dann erhalten wir die Anzahl der voraussichtlich produktiven Arbeitstage, an denen Sie mit Ihrer Tätigkeit Umsatz erzielen können. Dabei gehen wir in diesem Beispiel von einer 5-Tage-Arbeitswoche (Mo. – Fr.) aus und kalkulieren nur mit 8 Arbeitsstunden pro Tag, damit Sie auch etwas von Ihrem Privatleben haben. Im Personalmanagement schätzt man, dass eine Arbeitskraft – also auch Sie als Soloselbständige/r – durchschnittlich an nur etwa 215 Tage pro Kalenderjahr produktiv arbeiten kann.
Sie könnten Ihren Zielumsatz in Höhe von 145.000 Euro in 215 Arbeitstagen pro Jahr erwirtschaften, wenn Sie jeden dieser Tage zu 100% ausgebucht wären. Das ist bei einem Kosmetikstudio natürlich völlig unrealistisch, da es immer wieder zu Leerzeiten zwischen den Terminen sowie Terminausfällen und -verschiebungen kommt. Die durchschnittliche Auslastung wird mit nur etwa 60% geschätzt, die Maximalauslastung mit nur etwa 75 bis 80% Ihrer Arbeitszeit im Jahresdurchschnitt.
Da es sich bei diesem Umsatzziel für eine/n Soloselbständige/n schon um einen vergleichsweise hohen Betrag handelt, gehen wir hier einmal von einem größeren stabilen Kundenstamm und daher etwa 70% durchschnittliche Terminauslastung aus.
Nebenrechnung:
215 Arbeitstage x 70% = rd. 151 effektive Arbeitstage
Um Kasseneinnahmen innerhalb eines Kalenderjahres in Höhe von 145.000 € mit einer Terminauslastung von durchschnittlich 70% zu erreichen, stehen Ihnen demnach nur ca. 151 effektive Arbeitstage mit jeweils 8 Arbeitsstunden zur Verfügung.
Der Rest ist einfaches Herunterrechnen:
Pro Arbeitstag sollten Sie demnach einen Umsatz von etwa 960 Euro (145.000 Euro ÷ 151 Arbeitstage) anstreben. Bei 8 Stunden Arbeitszeit pro Tag (960 Euro ÷ 8 Stunden) entspricht das 120 Euro pro Stunde inklusive Dienstleistung und Produktverkauf.
Die Aussagen, wie hoch der Anteil des Produktverkaufs in einem Kosmetikstudio sein sollte, fallen recht unterschiedlich aus. Als praxiserprobte Orientierung sollten Sie jedoch etwa 60% Dienstleistung und 40% Produktverkauf anstreben. Das bedeutet, von den 120 Euro Umsatz pro Stunde fallen 72 Euro auf die kosmetische Dienstleistung und 48 Euro auf den Verkauf von Heimpflegeprodukten. Diese Preise verstehen sich hier schon „brutto“, also inklusive Mehrwertsteuer.
Wie Sie bereits richtig festgestellt haben, ist der Zeitaufwand pro Behandlung der entscheidende Kalkulationsfaktor. Denn Sie können immer nur eine Behandlung nach der anderen durchführen. Der richtige Preis für Ihre Behandlungen richtet demnach vorrangig nach der investierten Arbeitszeit pro Termin.
Wenn Sie für 60 Minuten (1 Stunde) 72 Euro verlangen müssen, dann entspricht das 1,20 Euro pro Arbeitsminute. Eine Anwendung mit einem Zeitaufwand von 90 Minuten müsste demnach mindestens 108 Euro kosten und eine 2-Stunden-Anwendung nicht unter 144 Euro. Je spezialisierter Ihre Behandlungen, umso höher können Sie den Minuten-Preis ansetzen. Arbeiten Sie also mit sehr effektiver und moderner Behandlungstechnologie, können Sie durchaus auch mit 1,50 Euro bis 2,00 Euro pro Behandlungsminute herangehen. Dann würde eine besonders spezialisierte Anwendung mit einer Dauer von 90 Minuten z.B. bei 180 Euro liegen. Umso schneller erreichen Sie Ihr Umsatzziel und umso weiter können Sie vielleicht sogar darüber hinausschießen.
Hinzu kommen bei jedem Termin noch einmal mindestens 0,80 Euro pro Behandlungsminute für den Produktverkauf. Ist der/die Kunde/Kundin also bspw. 90 Minuten bei Ihnen in Behandlung, sollte der Wert der Heimpflegeprodukte nicht unter 72 Euro liegen. Gern natürlich auch mehr.
Sie sehen also, dass die Kalkulation des richtigen Behandlungspreises immer etwas mit Ihren persönlichen und wirtschaftlichen Zielen zu tun hat. Je höher Ihr Ziel zum Ende des Jahres und je höher Ihr persönlicher Lebensstandard, umso höher muss der Preis für Ihre Angebote und dementsprechend auch pro Behandlungsminute ausfallen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg bei Ihrer Planung und Kalkulation.
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